Техники работы с клиентом в индивидуальной психологии. Психокоррекционные техники работы психолога с родителями. Построение контакта с клиентом при помощи вопросов

https://pandia.ru/text/78/371/images/image002_250.gif" width="740">

Школа профессионального мастерства

для педагогов-психологов

Ι и высшей квалификационной категории

«Консультативная деятельность педагога-психолога и условия эффективности».

ЗАНЯТИЕ 2.

«ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ И ПРИЁМЫ ЭФФЕКТИВНОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ»

Проводит: педагог-психолог

Возможности профессионального воздействия у консультанта необычайно широки, но основным среди них, бесспорно, является вербальный контакт с клиентом, точнее консультативная беседа.

Профессиональная беседа является сложной конструкцией, построенной из разного рода приёмов и техник, используемых с целью достижения соответствующего эффекта. Правильное использование этих техник обеспечивает эффективность психологического воздействия, возможность установления и развития контакта клиента и консультанта. Рассмотрим некоторые из этих техник.

1. Ограничение речи консультанта в диалоге.

В ходе приёма говорит, в основном, клиент; реплики, замечания консультанта должны быть по возможности более краткими и редкими.

Это делается, прежде всего, для того, чтобы консультант как можно больше узнал и понял о клиенте, а тот, в свою очередь, как можно больше пережил и осознал за время приёма. А также это позволяет клиенту выговориться. Рассказывая психологу, человек не просто выговаривается, он производит большую внутреннюю работу. Казалось бы, каждый клиент обдумал и проанализировал свою ситуацию, прежде чем обратился за психологической помощью . Но рассказывание другому человеку и обдумывание про себя – это две разные реальности. Появление психолога заставляет человека быть более критичным, логичнее осмысливать различные факты, подробнее останавливаться на деталях.

Конечно, не раскрывая рта, невозможно оказать воздействие не клиента, подвести его к изменению своей позиции и отношения к окружающим. Но когда всё же приходит черёд говорить консультанту, как ему лучше всего это сделать?

Остановимся на некоторых основных принципах, которым нужно следовать.

1) Приближение речи консультанта к языку клиента.

Речь консультанта не должна восприниматься как нечто чуждое и не непонятное, она должна быть максимально встроена в рассказ клиента, то есть, то, что говорит консультант, должно быть приближено к особенностям речи клиента.

Первым шагом на пути реализации этого требования является освобождение речи от профессиональных терминов, выражений, которые могут быть не поняты или неправильно истолкованы клиентом. Усложнение речи консультанта часто приводит к тому, что клиент замыкается, эмоционально дистанцируется, перестаёт интересоваться тем, что происходит. Часто употребляемые термины становятся частью нашей разговорной речи, и мы сами не замечаем, когда их употребляем. Достаточно привести в пример такие слова, как сензетивный, паттерн, депревация, репрезентативная и т. д., которые часто употребляются психологами, но при этом остаются непонятными и пугающими для непросвещенных.

Следующим шагом в приближении к языку клиента является подстройка под так называемые «ВРАТА СОРТИРОВКИ» т. е. ценностные ориентиры человека. Люди с каждой ценностной ориентацией будут употреблять различные слова или типы предложений. Ценностные ориентиры можно разбить на 6 категорий.

1) ЛЮДИ (кто?)

Для такого человека важны люди, человеческий фактор кто и с кем.

2.ВЕЩИ (что?)

Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если их спросить на что он обратил внимание в первую очередь, он начнёт описывать обстановку, одежду, расположение мебели и т. д. Кроме того, в его речи будет много существительных, номинализиций (любовь, счастье, дружба, вера, надежда и др.) и мало глаголов и вообще описаний процессов. На вопрос: А что там будет? Человек с этими вратами сортировки ответит – разговор, общение.

3.ЦЕННОСТИ (зачем?)

Для него важны ценностные представления о мире, некие ценности. При разговоре он обращает внимание в первую очередь на них и говорит больше с этих позиций. Он пыиается определить причину или смысл действия. Педагог с ВС «ценности» - интересуется достижением неких идеалов или воплощением идей.

4.ПРОЦЕСС (как?)

Для такого человека важно как что-либо делать. И в первую очередь он обращает внимание на то, как мы будем решать данную проблему, что для этого нужно делать. В речи это может быть представлено как некая последовательность событий.

5. ВРЕМЯ (когда?)

Для него очень важно время, когда это было, во сколько, какой день недели, часы, минуты. Ему интересно, когда начнётся и когда закончится событие.

6. МЕСТО (где?) Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых уже бывал или собирается отправиться. Его может интересовать, где он сядет, где его ребёнок спит, сидит на занятиях и т. д.

Предпочитаемых ВС может быть несколько – обычно 2-3. И при этом в различных ситуациях они меняются. ВС образуют пары противоположностей:

Люди- Вещи

Ценности – Процесс

Место – Время

И ценностные ориентиры из одной пары встречаются редко.

Упражнение «ВРАТА СОРТИРОВКИ»

Разбейтесь на группы по 3 человека: консультант, клиент, супервизор.

Клиент рассказывает консультанту свою ситуацию, а консультант поддерживает беседу. Когда консультант решит, что он определил ВС клиента, то он сначала пробует «отстроиться» и задать несколько вопросов, сказать несколько реплик из противоположных ВС. А потом он снова возвращается в ВС клиента и отслеживает его вербальную и невербальную реакцию.

Осуждение: Легко ли было откалибровать ВС клиента? (вопрос консультанту)

Что происходило, когда консультант подстраивался под ВС

Клиента и что происходило, когда он отстраивался? Что вы наблюдали? (вопросы супервизору)

Что вы чувствовали, когда от вас «отстраивались»? Что вы переживали? (вопрос клиенту)

«Когда консультант совпадает с ВС клиента, клиент оживляется, говорит с интересом, идёт автоматическая подстройка под позу. А когда консультант отстраивается, клиент говорит невпопад или отвечает в своих ВС».

Когда консультант отстраивается, у клиента возникает внутренний протест «зачем об этом говорить?», собеседник становится менее интересным.

Следующий принцип:

2) Краткость и точность вопросов консультанта.

Один из наиболее удобных типов вопросов в консультационном диалоге – краткие вопросы, в которых по возможности опущены слова, которые так или иначе могут быть понятны из общего контекста беседы.

В наиболее простой форме такой вопрос может состоять из двух частей: первая будет указывать на событие или действие, требующее уточнения (она будет точной цитатой того, что сказал клиент), а вторая просто вопросительное слово. Например: «Вы поговорили с ним … и что?» или «Он этого не знает… но почему?»

Возможно использование только вопросительной части: «И что?», «А почему?» В контексте беседы такие вопросы должны обязательно прозвучать вовремя. Тогда то, что консультант задал этот вопрос, может вообще остаться незамеченным клиентом, у него может возникнуть ощущение, что всё, что он рассказывает о себе, возникает совершенно спонтанно, и говорить ему будет легче.

Во время первой фазы расспроса клиента, когда основная цель консультанта получить как можно более полную информацию о клиенте и о его ситуации лучше использовать открытые вопросы, провоцирующие клиента на монолог. Когда и как это началось? Какая у вас семья?

Во время второй фазы расспроса, когда консультант уже имеет достаточно информации для того, чтобы сформулировать психокоррекционные гипотезы и начать их проверку, характер вопросов принципиально меняется. Формулировки становятся более тонкими, направленными на уточнение возникших у консультанта гипотез.

«Как часто проявляет ребёнок агрессивное поведение?» «Когда именно у Вас возникло ощущение, что с ребенком что-то не так?» Консультанту следует стремиться, чтобы ответы клиента были точными и конкретными. Формулировки типа: «часто» или «давно» здесь не подходят. Для кого-то часто – это 1 раз в неделю, для кого-то каждый день.

Следующая вербальная техника консультирования

2. Рефлексия.

Она заключается в том, что консультант повторяет последнее высказывание клиента, чтобы помочь ему продолжить рассказ и найти ответы на вопросы. Выделяют несколько видов рефлексий, используемых в процессе консультирования.

Рефлексия содержания

Консультант повторяет последнее высказывание клиента, соблюдая его интонацию, а не задаёт вопрос, при котором неизбежен краткий ответ.

Пример: Клиент . Мише сейчас нравится ходить в эту группу, хотя он долго привыкал.

Консультант. Миша долго привыкал.

Рефлексия чувств

Консультант пытается уловить чувства клиента и «возвратить» их ему.

Пример: Клиент . Серёжа ходит в детский сад второй месяц, а до сих пор каждое утро собираемся со слезами.

Консультант. Вы переживаете, что ребёнок до сих пор не привык к детскому саду?

Избирательная рефлексия

Консультант вычленяет слово или фразу, которую клиент каким-либо образом выделил, и «возвращает» клиенту как подсказку. Избирательная рефлексия представляет собой сочетание рефлексии содержания и рефлексии чувств в зависимости от конкретных условий консультирования.

Пример: Клиент . Я пришла к Вам потому, что воспитательница моего сына сказала, что он мешает другим детям на занятии

Консультант . Вас беспокоит мнение воспитательницы или поведение сына?

Практическое задание Выберите в группе консультанта и клиента, остальные супервизоры. Задача консультанта использовать в работе с клиентом предложенный вам вид рефлексии.

Обсуждение Что было сложным? Что легко удалось?

3. В процессе каждой консультативной беседы используются

Техники уточнения информации.

Иногда консультанту необходимо уточнить, правильно ли он понял смысл слов высказывания клиента, чтобы продуктивно продолжить беседу.

С этой целью применяется приём – перефразирование ,

Когда вы своими словами излагаете суть высказывания клиента, а клиент либо подтверждает правильность, либо вносит уточнения.

Подумайте и напишите в группах, каким может быть начало фраз, уточняющих информацию. Каждая команда называет по одной фразе, пока фразы не закончатся.

Если я Вас правильно поняла…

Вы действительно… и т. д.

В процессе консультирования часто возникает ситуация, в которой необходимо уточнить достоверность полученной от клиента информации. Например, когда клиент высказал отличающиеся точки зрения по одному вопросу. Иногда, оказывается полезным поставить под сомнение слова клиента в ситуациях, когда он:

· Использует в речи универсальные квантификаторы – слова, которые что-либо ограничивают или исключают (демонстрация чёрно-белого восприятия мира). Это слова все, никто, никогда, всегда, всё, ничего, постоянно, каждый и т. д.

Например: За что бы он ни взялся, у него ничего не получается.

Консультант в таком случае возвращает клиенту его высказывание, либо усиливая квантификатор «У него ничего-ничего не получается?», либо заменяя один универсальный квантификатор на другой «У него абсолютно всё не получается?»

4. Одним из основных приёмов работы консультанта является

Анализ конкретных ситуаций.

Работа с конкретными ситуациями – один из наиболее надёжных способов проверить свои гипотезы. Чем подробнее человек говорит о чём-либо, чем больше конкретных деталей, тем меньше степень субъективности в рассказе клиента. Мелкие детали ситуации труднее придумать или исказить, и они становятся своеобразными фильтрами, через которые проходит неосознаваемая или неоцениваемая клиентом информация.

Для того, чтобы гипотезы консультанта подтвердились или были опровергнуты, обсуждения одной конкретной ситуации недостаточно; необходимы 2-3 таких примера. И только в том случае, если во всех обсуждаемых ситуациях прослеживается один и тот же стереотип поведения и переживания, гипотезу консультанта можно считать подтвердившейся.

Выбираемые для анализа ситуации должны быть тесно связаны с содержанием основных жалоб клиента и часто повторяться в его жизни в последнее время (т. е быть типичными).Иногда для подтверждения гипотезы требуется проведение диагностического обследования.

После подтверждения гипотез, консультант может с уверенностью сказать, что именно привело клиента к возникновению у него проблемы, как можно ему помочь и соответственно вести себя. Психолог переходит к следующему этапу консультирования – оказание психокоррекционного воздействия. Трудности этого этапа заключаются в том, что оказываемое воздействие не должно и не может носить форму просто совета или рекомендации. Каковы же технические приёмы, которые способствуют решению этой задачи?

5. Техники психокоррекционного воздействия.

1) Интерпретация.

Одна из базовых техник консультирования – интерпретация. Интерпретация – это основной способ перевода диалога с клиентом на глубинный уровень, в той или иной форме дающий клиенту возможность по-иному увидеть и понять своё собственное поведение и поведение других. С помощью интерпретации связываются различные проявления поведения и переживания. Для того, чтобы использовать интерпретацию правильно следует учитывать ряд моментов:

· Готовность клиента к принятию интерпретации, предлагаемой консультантом.

· Адекватность данного момента беседы для формулирования интерпретации

Для того, чтобы интерпретация была принята она должна быть в определённом смысле очевидна для клиента, то есть непосредственно вытекать из того, что подробно обсуждалось во время беседы. Предлагаемая интерпретация строится консультантом на основании собственных гипотез и информации, подтверждающей или опровергающей их. Всё то, что говорит консультант клиенту, в определённом смысле является подготовкой к интерпретации. Наиболее удачным вариантом развития консультативного диалога считается ситуация, когда интерпретация как некоторый вывод из беседы, формулируется самим клиентом. Консультанту остаётся только уточнить и одобрить её.

Время интерпретации не должно быть случайно. Если она дана слишком рано, то, скорее всего, окажется отвергнутой или не понятой клиентом. Преждевременная интерпретация может послужить основанием для сопротивления клиента. Запоздалая интерпретация опасна тем, что когда консультант слишком долго ждет подходящего момента, чрезмерно старательно разбирается в событиях и фактах, клиенту становится скучно говорить на одну и ту же тему, возникает ощущение занудности. В этом случае не возникает ощущения инсайда, необходимое для того, чтобы интерпретация была лучше воспринята, казалось более точной и важной.

Своевременно данная интерпретация вытекает из предшествующей фразы

клиента. Интерпретация не должна быть слишком длинной по форме. Разъяснения, уточнения возникающие еже после предложенной интерпретации, могут способствовать укреплению механизмов защиты, а, следовательно снижению эффекта интерпретации.

2) Акцентирование противоречий в рассказе клиента.

Заключается в перефразировании и переструктурировании окружающей клиента реальности при помощи комментариев типа: «В начале Вашей беседы Вы жаловались на то, что ребёнок крайне несамостоятельный, но только что рассказали о нескольких ситуациях, в которых вы сами подавляли инициативу ребёнка. Что Вы об этом думаете?

Даже такого незначительного толчка может быть достаточно для того, чтобы клиент по-другому увидел происходящее.

2) Другой важной техникой, использующейся на этапе психокоррекционного воздействия, является – Рефрейминг , когда консультант, используя жалобу или замечания клиента, изменяет их таким образом, что то, что было негативным, служило основанием для беспокойства и переживаний, становится причиной положительных эмоций, способных если не полностью снять негативные переживания, то, по крайней мере, существенно уменьшить их значимость и интенсивность.

Например: скромный – тактичный.

Жадный – экономный

Двигательная возбудимость – творческий порыв.

Практическое задание. Используйте Рефрейминг применительно к данной ситуации (см. Приложение1).

Рефрейминг возможен не в каждой ситуации: далеко не все жалобы клиентов можно изменить, перефразировав таким образом. Но даже в ситуациях, когда содержание жалоб может быть с лёгкостью перефразировано, необходимо обязательно учитывать состояние клиента и его отношения с консультантом, их контакт в данный момент беседы. Отсутствие доверительного контакта или погружённость собеседника в собственные переживания могут привести к тому, что предлагаемое перефразирование будет однозначно отвергнуто как нечто примитивное, легкомысленное, как свидетельство того, что консультант не хочет серьёзно работать с проблемами клиента.

Иногда для того, чтобы пришедший на консультацию человек хотя бы в чем - то изменил свое отношение к ситуации, бывают необходимы дополнительные средства, более активная и настойчивая позиция психолога. Один из таких приёмов – попытка расширить восприятие ситуации клиентом, которому предлагают взглянуть на происходящее с позиции других участников ситуации и оценить их глазами собственное поведение. Это приём оценка собственного поведения с позиции других участников ситуации.

Например: « Вы ежедневно пытаетесь добиться помощи от мужа, напоминая ему о его отцовских обязанностях (роли в воспитания сына). Как Вы думаете, а как он относится к этим вашим попыткам, как воспринимает и оценивает то, что вы делаете?»

Бывает, что клиенту трудно представить позицию другого человека, а собственное поведение ему кажется неоспоримым. Тогда психолог может попросить клиента представить свою реакцию на такое поведение со стороны партнера (ребенка, супруга, воспитателя).

Пример: « Как вы думаете, если бы вам так часто напоминали о ваших неуспехах и промахах в абсолютно неподходящих для вас ситуациях, как бы вы к этому отнеслись, какова была бы ваша реакция?»

Обычно такого рода заявления консультанта не вызывают резкого отпора клиента, а скорее наталкиваются на защитную реакцию типа: « Ну а как иначе можно себя с ним вести?» Такого рода реакция уже шаг к дискуссии, свидетельство готовности к определенным изменениям.

Обычно клиент достаточно хорошо представляет себе, как его поведение и способы реагирования способствуют возникновению проблемы, то есть он видит корни проблемы. Но существуют ли позитивные способы выходы из данной ситуации, и каковы они, решить ему самостоятельно бывает трудно.

Роль психолога при решении этой задачи состоит, прежде всего, в том, чтобы помочь клиенту сформулировать как можно больше число возможных вариантов поведения, а затем, критически оценивая и анализируя их, выбрать наиболее подходящий вариант для данного человека и его ситуации. К сожалению, тщательная проработка позитивных вариантов поведения происходит не так часто. Для этого либо не хватает время на приёме, либо сама по себе возможность иного отношения к сложившейся ситуации для клиента настолько нова и непривычна, что требует более длительного осмысления и привыкания к ней. В этом случае мы предлагаем продолжить разговор при следующей встрече, о желательности которой в этом случае стоит специально сказать.

6. Техники предоставления информации.

В ходе консультирования достаточно часто возникают ситуации, когда консультанту необходимо сообщить какую-либо информацию клиенту. Для этого используются техники предоставления информации.

Сообщая клиенту какую-либо информацию важно, чтобы этот процесс не был похож на навязывание мнения и не содержал оценочных суждений. Поэтому консультанту следует с осторожностью подходить к вопросу о необходимости «прямой передачи» информации клиенту.

Для сообщения клиенту негативной или неприятной для него информации используется метод «сэндвича». Сначала человека предупреждают о наличии неприятной информации (я должна Вам сказать нечто неприятное), далее сообщают негативную информацию, а затем оказывают поддержку. Не стоит давать излишней информации, особенно негативной. Так, например, если вы подозреваете у ребёнка отставание в развитии или есть подозрения, что трудности связаны с сенсорной недостаточностью, ограничьтесь минимальной информацией и направьте его к соответствующим специалистам (психоневрологу, дефектологу , логопеду , сурдопсихологу, отоларингологу, сурдопедагогу и т. д).

Практическое задание: предоставьте клиенту следующую негативную информацию.

Консультативное воздействие – это, прежде всего воздействие через слово: одна неточная реплика или формулировка – и клиент надолго может быть выбит из колеи, замкнуться. И тогда психологу придётся потратить много времени на исправление ситуации и восстановление контакта.

К таким неудачным словам, которые часто встречаются в речи консультанта, относится, например, слово «проблема». Употребление этого слова до того как его применил сам клиент, может вызвать негативную реакцию. «Проблема» может прозвучать для человека как приговор или диагноз, в то время как он может совершенно иначе оценивать свою ситуацию.

Другая встречающаяся ошибка консультантов – излишня фиксация внимания клиента на особенностях ситуации консультирования репликами типа: «не бойтесь», «не напрягайтесь» и т. п. В какой бы форме подобные реплики не прозвучали, из них следует, что здесь можно чего-то бояться, в связи с чем-то напрягаться и т. д.

Следующая возможная ошибка консультанта – отсутствие гибкости при формулировании и проверке гипотезы. Поняв в чём проблема, консультант может не помочь клиенту, а даже навредить ему. Когда консультант понял в чём проблема клиента, дальше ему остаётся только донести своё понимание до клиента. А если он упрямиться и не хочет, на ваш взгляд, понимать совершенно очевидное? В итоге у психолога и клиента начинается борьба за «правильное» понимание. Но совершенно не факт, что Вы всё правильно поняли. И если клиент скажет какой-либо новый факт, который не вписывается в ваше понимание, то чаще всего эта информация вытесняется или игнорируется.

Руководствуясь в своей работе многочисленными приёмами, техниками психолог-консультант воздействует на клиента. Но эффективность этого воздействия во многом определяется не столько выбранным методом, приёмом, техникой, сколько опытом психолога и особенностями его личности.

У Фрица Перлза есть такая метафора: «Задача кролика – стать совершенным кроликом! Задача слона – стать совершенным слоном!» Если кролик хочет быть слоном – это будет просто несчастный по жизни кролик, вечно страдающий. Так и в каждом человеке есть некоторый потенциал. Психолог должен выбрать методы и приёмы опираясь на свой личностный и профессиональный потенциал и потенциал клиента, помочь клиенту понять и раскрыть свой потенциал.

Далекому от психологического консультирования человеку может показаться, что в том, как консультант беседует со своим клиентом, нет ничего особенного: один из собеседников просто рассказывает другому то, что его волнует. Каким бы парадоксальным на первый взгляд ни было утверждение о том, что чем меньше обратившийся за психологической помощью человек воспринимает роль консультанта как ведущего, тем лучше, - оно, несомненно, является верным. В такой ситуации клиент более активен, легче принимает и обсуждает предлагаемые ему комментарии и интерпретации, более конструктивно подходит к проблеме необходимости изменения своего поведения и отношений.

Ограничение речи консультанта в диалоге.

В ходе приема говорит в основном клиент; реплики, замечания, интерпретации консультанта должны быть по возможности более краткими и редкими. Для того чтобы успешно следовать этому принципу, надо хорошо представлять себе, зачем это, собственно говоря, нужно.

Прежде всего, время беседы ограничено с той целью, чтобы оно использовалось максимально эффективно, консультант как можно больше узнал и понял о клиенте, а тот, в свою очередь, как можно больше пережил и осознал за время приема, для чего ему должно быть предоставлено как можно больше активного времени - времени для того, чтобы говорить.

Существуют и другие основания для подобного поведения консультанта. Один из простейших и наиболее древних приемов психотерапии состоит в том, что клиент выговаривается. За счет того, что собеседник внимательно и эмпатически слушает, создавая, таким образом, атмосферу полного доверия, у рассказчика возникает ощущение облегчения, освобождения от напряжения и беспокойства. Этот прием часто неосознанно используется среди близких, когда тому, кто попал в беду и страдает, говорят: “Выплачись, выговорись - будет легче”.

Облегчение состояния, разрядка после сильного эмоционального переживания была известна еще в Древней Греции. Аристотель дал этому название “катарсис”, то есть очищение - от греческого “katharsis”. В классическом психоанализе считалось, что достижение катарсиса является важнейшим механизмом излечения пациента. Выговориться, быть выслушанным - одна из насущных потребностей многих людей, обращающихся за психологической помощью. Часто, в силу особенностей собственной ситуации или характера, у них нет непредвзятого и внимательного собеседника, в роли которого выступает консультант во время приема. Поэтому ситуация, когда человека просто внимательно и с уважением слушают, может оказать исцеляющее воздействие, помочь стать более уверенным и спокойными.

Когда человек говорит с другим, рассказывает о себе, он не просто выговаривается, выплакивает свою боль. Рассказывать другому - это большая внутренняя работа. Казалось бы, каждый клиент много раз обдумывал и анализировал свою ситуацию, прежде чем обратиться за психологической помощью. Но рассказывание другому и обдумывание про себя - это две разные реальности. Появление другого заставляет человека быть более критичным, логичнее осмысливать различные факты, подробнее останавливаться на деталях. Ориентированный на собеседника рассказ более осмыслен, завершен.

Иногда обстоятельства, приведшие человека к психологу, связаны с негативными, трудными переживаниями и поступками, о которых стыдно и неприятно рассказывать другим. В этом случае немногословность, краткость консультанта позволяют клиенту меньше обращать внимание на то, что рядом с ним находится собеседник, меньше заботиться о том, как именно он относится к рассказу и насколько сам рассказ социально желателен. Кроме того, много говоря о себе, человек оказывается как бы в собственной реальности, в которой легче вспоминаются детали и связываются события, меньше проявляется сопротивление. Однако, каким бы молчаливым ни был консультант, он практически всегда рискует сказать что-то лишнее, что может быть неправильно воспринято клиентом. Так, согласие консультанта с чем-то, выраженное словом “конечно”, может стать для мнительного клиента основанием считать, что другие варианты поведения в данной ситуации заслуживают негативного отношения; реплика типа “Почему вы так о себе говорите?” может быть понята как выражение крайнего осуждения и т.д.

Случается, что такое ложное представление о позиции консультанта, возникшее у клиента во время беседы, накладывает на нее серьезный отпечаток. Обратившийся за помощью человек чувствует себя непонятым, не нашедшим поддержки. Подобные переживания могут стать основой для конфронтации; клиент может вдруг вспомнить в конце беседы: “Вы сказали, что..., но мне кажется, что вы все же не правы”. Выяснение того, что именно и кто сказал или хотел сказать - бесперспективное занятие, которое к тому же может отнять уйму времени. Поэтому если консультант не знает, что именно или как следует спросить или сказать, лучше промолчать или стараться говорить максимально просто и кратко.

Конечно, молчание - не панацея от ошибок, к тому же не раскрывая рта, невозможно оказать воздействие на клиента, подвести его к изменению своей позиции и отношения с окружающими. Как же на практике выглядят такие особенности речи консультанта, как краткость и немногословность? Прежде всего, если клиент сам говорит по делу, нужно стараться по возможности ничем его не перебивать, с пониманием и уважением относиться к тем паузам и остановкам, которые встречаются в рассказе. Паузы, не превышающие 1-2 минуты (а это в беседе воспринимается как очень большой отрезок времени), вполне естественны и означают, что человек работает, активно осмысливает свою жизнь.

Приближение разговорной речи консультанта к языку клиента.

Речь консультанта не должна восприниматься как нечто чуждое и непонятное, она должна быть максимально встроена в рассказ клиента, то есть то, что говорит консультант, должно быть приближено к особенностям речи клиента.

Первым шагом на пути реализации этого требования является освобождение речи профессионала от слов и выражений, которые могут быть неправильно поняты или истолкованы собеседником во время приема. Усложненность речи консультанта часто приводит к тому, что клиент замыкается, эмоционально дистанцируется, перестает понимать и интересоваться тем, что происходит. Как это ни странно, но требование говорить просто и ясно, без использования каких-либо специальных терминов, вызывает затруднения у психологов-профессионалов. В языке психологов существует целый ряд слов, являющихся терминами, которые, тем не менее, употребляются в кругу коллег столь часто, что их терминологические корни теряются и они становятся частью разговорной, обыденной речи. Достаточно привести в качества примера такие слова, как адекватный и паттерн, которые употребляются буквально на каждом шагу, но при этом остаются непонятными и пугающими для непосвященных.

Следующим шагом в приближении языка консультанта к языку клиента является максимальное использование консультантом тех слов и выражений, которые содержатся в речи клиента. Даже если с точки зрения здравого смысла они не совсем точны и удачны, консультанту следует придерживаться словарного запаса клиента, чтобы добиться лучшего понимания и избежать возможного сопротивления клиента. Неумение точно услышать и использовать во время приема то, что говорит собеседник, может привести к возникновению неконструктивных диалогов.

Краткость и точность высказывания консультанта.

Данное требование означает не просто то, что профессионал во время приема не должен говорить о чем-то, не относящемся к делу. Даже необходимые в ходе работы вопросы и замечания должны быть максимально подогнаны к тому, что говорит клиент. Так, консультанту не следует говорить излишне витиевато, красиво или, наоборот, слишком грубо; с осторожностью он должен подходить и к использованию метафор и сравнений. Сформулируем несколько общих рекомендаций, которые могут помочь вести диалог:

1. Не следует пускаться в излишние объяснения, почему и как задается данный вопрос или обсуждается данная тема в ходе беседы. Если с клиентом установлен контакт, многие вещи воспринимаются буквально с полуслова. К примеру, явно неудачным будет следующее обращение: “В начале беседы вы говорили о том, что ваша жена, с вашей точки зрения, излишне много времени тратит на посещения различных косметичек и массажисток и обсуждение своего внешнего вида с подругами. Можно ли сказать, что вам эта черта в ее поведении не нравится?”

Длинное вступление с объяснением того, что и по какому поводу говорил клиент, здесь абсолютно излишне. Достаточно было бы спросить: “А вам не нравится, что ваша жена столько времени и внимания уделяет тому, как она выглядит?” Стремление консультанта уточнять провоцирует аналогичные тенденции у клиента, и в результате эти взаимные уточнения начинают выступать как сопротивление дальнейшему углублению диалога.

2. Один из наиболее удобных типов вопросов в консультативном диалоге - краткие вопросы, в которых по возможности опущены слова, которые так или иначе могут быть поняты из общего контекста беседы. Такое сокращение вопросов и высказываний приводит к тому, что соотношение времени говорения увеличивается в пользу клиента. Краткие вопросы легче встраиваются в диалог и в итоге начинают восприниматься пришедшим в консультацию как собственная внутренняя речь. В примере, использованном в предыдущем абзаце, консультанту достаточно было бы спросить: “А вам это не нравится?” Вопрос, заданный в подобной форме, должен прозвучать точно в контексте, чтобы это указание имело тот смысл, который в него вкладывает консультант.

3. Чаще всего целью вопросов и комментариев консультанта является сбор дополнительной информации. Но при этом он не детектив и не стремится обнаружить какую-то конкретную деталь или цифру, а узнать как можно больше о самом клиенте и окружающих его людях. Высказывания консультанта - это поисковые шаги, направленные на прояснение общей картины, которую ему необходимо хорошо представлять. Чем более проективными, повествовательными и спонтанными будут ответы клиента, тем лучше. Какими правилами можно руководствоваться, формулируя вопрос, провоцирующий такие ответы?

В наиболее простой форме такой вопрос может состоять всего из двух частей: первая будет выполнять функцию указания на некоторое событие или действие, требующее уточнения, а вторая - просто вопросительное слово. Например: “Вы встретились с ней... и что?”, “Он этого не знает... но почему?” и т.д. Такие формулировки не содержат в себе ничего лишнего, максимально конкретны и ясны, а следовательно, с легкостью могут быть поняты клиентом. При этом констатирующая часть такого вопроса - идеальна, поскольку представляет собой цитату, точное повторение того, что было сказано клиентом, а консультант просто добавляет к уже прозвучавшей в разговоре формулировке вопросительное слово.

В консультативном диалоге возможны и еще более краткие реплики психолога, также успешно достигающие своей цели. В подобных формулировках от высказывания остается только вопросительная часть: “И что?”, “А почему?”. В контексте беседы такие формулировки должны обязательно прозвучать вовремя. Тогда то, что консультант задал этот вопрос, может вообще остаться не замеченным клиентом, у него может возникнуть ощущение, что все, что он рассказывает о себе, возникает совершенно спонтанно, а, следовательно, и говорить ему будет легче, и рассказ будет более откровенным и подробным.

Анализ эмоциональных переживаний.

На основании чего консультант решает, что является важным, а что нет?

Отвечая на этот вопрос, нельзя не вспомнить о значении теоретических изысканий для психологического консультирования. Каждый из психотерапевтических подходов по-своему структурирует реальность, по-разному понимает то, что происходит или может произойти с клиентом. Так, трансактный аналитик прежде всего ориентируется на сценарии, которые человек неосознанно проигрывает в своей жизни, сторонник гуманистической психологии больше склонен обсуждать проблемы смысла и понимания окружающих, свои реальности постараются выстроить психоаналитик, системный семейный терапевт и т.д.

В том, что рассказывает клиент о себе и о других, можно условно выделить два плана. Первый - это оправдания, объяснения, логически выстроенные детали рассказа. Независимо от того, будет клиент к этому стремиться или нет, содержание данного плана направлено на то, чтобы доказать и проиллюстрировать мысли и оценки, которые не раз уже приходили клиенту в голову по поводу себя и окружающих людей. Обычно в подобных рассуждениях содержится значительный элемент социальной желательности, стремления поддержать свой авторитет и престиж в глазах консультанта, они меняются в зависимости от настроения клиента, отношений со значимыми людьми, личности собеседника и т.д.

С точки зрения задач консультирования, понимания и анализа более глубоких мотивов поведения человека, гораздо больший интерес представляет второй план - эмоции, чувства, переживания, связанные с ситуацией и отношениями. Объяснить, почему те или иные слова были сказаны в определенный момент, можно по-разному, но пережитые при этом чувства останутся неизменными, порожденными определенными факторами, пусть даже для самого человека их причины остались непонятными или незамеченными. И чтобы помочь клиенту разобраться в том, что действительно с ним происходит, научиться по-другому реагировать и контролировать себя, необходимо обратиться к плану эмоциональных переживаний.

О чем бы ни рассказывал клиент, консультанту следует стараться как можно больше узнать о том, что он переживал и чувствовал в соответствующие моменты времени, задавая специальные вопросы. По сути своей эти вопросы могут быть очень простыми: “А что вы почувствовали, когда...?”, “А как вы на самом деле относитесь к...?”. Понять, проанализировать свои переживания нелегко. Часто люди затрудняются отвечать на такие вопросы, ссылаясь на свою забывчивость, невозможность разобраться в себе и пр. И это не просто отговорки. Многим действительно нужна помощь профессионала, для того чтобы ответить на подобные вопросы, поскольку у таких клиентов нет привычки анализировать себя, нет адекватного представления о том, что такое чувства и какова их роль в определении поступков и отношений человека. Да и консультанту не так просто работать на уровне чувств. Существует множество специальных техник, использование которых в процессе беседы может помочь ему справиться с этой задачей.

Альтернативные формулировки.

Нередко клиенту трудно представить себе, что можно чувствовать в той или иной ситуации. Простейший способ помочь ему - предложить альтернативные формулировки ответа. Альтернатив, предлагаемых клиенту для ответа на тот или иной вопрос, не должно быть много - достаточно двух-трех, и, в сущности, даже не важно, как именно они звучат. Цель формулирования альтернатив - не поиск правильного варианта ответа, а стимулирование его, демонстрация некоторых образцов, отталкиваясь от которых легче описать собственные чувства.

Умение формулировать альтернативы - важный профессиональный навык. Этот навык во многом зависит от теоретических познаний консультанта в психотерапии и консультировании, поскольку в каждой ориентации предлагаются свои варианты глубинной детерминации причин поведения человека, основанной на чувствах и переживаниях.

В качестве примера такой достаточно удобной и простой схемы, при помощи которой можно с легкостью формулировать предлагаемые клиенту альтернативы ответов буквально для любой ситуации, приведем детерминацию причин поведения человека, предложенную в своих работах К. Хорни. С ее точки зрения, любой поведенческий паттерн может быть отнесен к одной из трех условных групп: от людей - уход от межличностных отношений и контактов; к людям - ориентация на взаимодействие и межличностные отношения; против людей - стремление к разрушению контактов и межличностных отношений. Как можно использовать эту схему?

Три предложенных К. Хорни варианта поведения и отношений исчерпывают практически все возможные варианты. Например, мать ругает ребенка за какой-то проступок. Что же он может сделать в ответ? Обидеться, повернуться и убежать от нее - позиция от людей; почувствовать вину, приласкаться к ней, попросить прощения, обещать больше не совершать таких проступков - позиция к людям; наконец, разозлиться, начать скандалить, грубить, обвинять в чем-то мать - позиция против людей.

Ребенок непосредствен, чаще он ведет себя так, как действительно чувствует. Со взрослым человеком сложнее, его поведение и чувства часто далеки друг от друга. Предлагая альтернативные объяснения, консультант стимулирует человека к размышлениям, к пониманию собственных эмоций.

Акцентирование эмоциональных переживаний.

Эмоции всегда присутствуют в рассказе, причем как более поверхностные, легко осознаваемые, так и более глубокие, скрытые от самого рассказчика. Своеобразными знаками эмоций в речи являются прежде всего наречия и прилагательные, глаголы, обозначающие отношение к чему-либо, а также качество действия. Поясним это на примерах. “Я услышал звонок и медленно подошел к телефону”. Эмоционально наиболее заряженным словом здесь является слово “медленно”. Все остальные слова описывают ситуацию, они конкретны и просты, за ними трудно усмотреть какой-то двойной смысл. Но за “медленно” стоит нечто большее - напряженность ожидания, возможно - страх услышать неприятное известие или что-то еще. Акцентируя, уточняя это слово, консультант может выйти на уровень отсутствующих в рассказе переживаний. Достаточно спросить клиента: “Медленно..., почему?”, используя технику кратких вопросов, о которой уже говорилось выше.

Другой пример: “Когда они между собой ругаются, я обычно молчу”. Услышав подобное заявление, соблазнительно начать спрашивать клиента о том, как обычно проходят подобные ссоры, кто в них виноват и т.д. Но такая дополнительная информация часто не приоткрывает завесы над внутренней реальностью клиента, ключ к которой скрывается здесь за словом “молчу”, за которым стоят переживания клиента по поводу происходящей ссоры и его отношение к участникам конфликта. Для того чтобы разобраться в этом, клиента можно спросить: “Молчите... отчего?”.

Акцентирование эмоционально окрашенных слов - это всего лишь первый шаг к пониманию переживаний. Чаще всего непосредственно следующий за вопросом ответ не будет содержать в себе действительно глубинных и сокровенных эмоций. Он всего лишь приоткроет занавес, но для того чтобы увидеть хотя бы краешек сцены, следует двигаться дальше. В последовавшем ответе также необходимо вычленить наиболее значимые слова и попытаться приблизиться к глубоким переживаниям, стоящим за ними. Такое развитие диалога характеризует одну из важнейших особенностей консультативной беседы - ее нацеленность в глубину, ориентированность на понимание более глубинных, личностно значимых переживаний.

Использование парадоксальных вопросов.

В качестве примера возьмем следующий диалог консультанта с клиентом:

Клиентка: Но я сама никогда не ругаюсь, не спорю со свекровью, она мне все это говорит, а я молчу.

Консультант: Молчите... а почему?

Клиентка: А что, собственно, я могу ей сказать? Что она дура и все, что она говорит, абсолютная ерунда?

Консультант: А почему бы вам все это действительно не сказать, раз вы так думаете?

Клиентка: Ну, это грубо, а главное, она все равно ничего не поймет.

Консультант: А что бы вы хотели, чтобы она поняла?

Остановимся на этом моменте в диалоге, а затем вернемся к нему. Давайте попробуем внимательно проанализировать различные формы реплик консультанта. Вторая реплика является примером парадоксального вопроса, цель которого - поставить под сомнение то, что клиент считает абсолютно очевидным или само собой разумеющимся. Общепризнанные истины типа “грубить нехорошо”, “родители всегда лучше знают, что нужно ребенку” обычно служат надежным прикрытием для истинных чувств и переживаний клиента. Наиболее простой способ борьбы с такими высказываниями - поставить их под сомнение, заставить клиента задуматься о том, что лично для него скрывается за подобными сентенциями. Формулировка подобного вопроса обычно довольно проста: “А почему бы и не...?” Многим людям требуется лишь небольшой толчок для того, чтобы начать размышлять на ранее не подвергавшуюся сомнению тему.

В консультативном диалоге парадоксальные вопросы не редкость. Часто в беседе возникает момент, когда (как в приведенном выше примере) у клиента есть очевидный, с его точки зрения, ответ, отнюдь не способствующий переосмыслению или конструктивному решению ситуации. Задача консультанта - поставить этот тупиковый по сути своей ответ под сомнение, задав парадоксальный вопрос. Конечно же, этот вопрос является парадоксальным лишь на первый взгляд, найти ответ на него нетрудно, достаточно начать сомневаться в том, что с позиции обыденного здравого смысла кажется очевидным.

Уточняющие и углубляющие формулировки.

Клиентка: Что я тоже человек, что не такая уж я плохая...

Консультант: То есть вы хотели бы, чтобы ваша свекровь поняла, какая вы хорошая, чтобы она оценила вас, наконец, по достоинству.

Клиентка: Ну да, только вряд ли это возможно.

Проанализируем реплику консультанта. Такие формулировки, в которых сказанное клиентом углубляется и уточняется, часто встречаются в диалоге. В эту группу высказываний входят и уточняющие вопросы типа “А как вы ощущали свою растерянность?”, и переформулирование сказанного: “Вы чувствовали себя растерянной, то есть у вас возникло чувство, что вы не понимаете происходящего?”, и реплики, углубляющие высказываемые клиентом чувства: “Вы потеряли ощущение, что вы кому-то нужны, что кто-то действительно заинтересован в вашем присутствии”. Использование подобных формулировок позволяет постепенно переводить рассказ клиента с уровня более поверхностных к более глубоким переживаниям. Важно, что осторожное, пошаговое использование подобных комментариев позволяет, не вступая в конфронтацию с клиентом и не провоцируя сопротивление, более точно охарактеризовать его состояние и переживания, расширить область осознаваемого и понимаемого им и, таким образом, подготовить почву для осуществления коррекционного воздействия.

Уточняя и переформулируя, консультант ни в коем случае не должен выходить за пределы очевидного для клиента, каждый шаг должен логично следовать из предыдущего, как, например, в обсуждаемом нами диалоге формулировки “какая вы хорошая” и “оценила по достоинству” непосредственно связаны друг с другом, но при этом вторая из них несомненно является более сильной и эмоционально заряженной по сравнению с первой. Цель уточнений обычно состоит в более полном, более многогранном охвате происходящего с человеком и связывание получаемых фактов с его отношениями с окружающими. Так, если в формулировке “какая вы хорошая” свекровь полностью отсутствует, то “оценила по достоинству” уже явно относится к ней, обозначает определенный характер отношений клиентки, не называя при этом однозначно того, каковы эти отношения, и благодаря этому не вызывая у последней преждевременного сопротивления репликам консультанта. Таким образом, в определенном смысле консультант как бы “заманивает” собеседника в “глубину его собственных переживаний”, помогает заглянуть в еще неизведанные уголки собственных эмоций, подготавливая его к принятию интерпретации.

Использование интерпретации.

Интерпретация - одна из базовых техник психотерапии. В различных школах и направлениях психотерапии интерпретируется определенный материал, продуцируемый пациентом; сны и ассоциации - в психоанализе, жесты и движения - в телесно-ориентированной терапии, семейное древо (схема родственных связей) - в системной семейной терапии и т.д. Конечно, в каждом из теоретических подходов способы интерпретации и видения причинно-следственных связей также различны. Для того чтобы овладеть искусством интерпретации, необходимо близкое знакомство хотя бы с некоторыми теоретическими направлениями современной психотерапии.

Значение интерпретации в процессе консультирования трудно переоценить. Образно говоря, беседу можно представить как путь в лабиринте, в котором для достижения цели необходимо двигаться не только в горизонтальной плоскости, но и спускаться на все более глубокий уровень. Интерпретации же при этом - прыжок в глубину, способ перевода диалога с одного уровня на другой. В предыдущей главе мы уже говорили о том, что основным содержанием психокоррекционного воздействия является интерпретация, в той или иной форме дающая клиенту возможность по-иному увидеть и понять свое собственное поведение и поведение окружающих.

Но как и на основании какой теории может давать свои интерпретации начинающий консультант? Существует целый ряд попыток эмпирической систематизации различных проявлений человеческого поведения и переживаний. Многие авторы в результате всестороннего анализа приходили к идее двухмерного пространства человеческих проявлений, где одна из координат является “осью любви”, а другая “осью власти”. Таким образом, большинство человеческих стремлений, с этой точки зрения, в той или иной мере представляют собой проявления потребностей в достижении максимальной любви или власти. Подобное представление о стремлениях человека является далеко не полным; здесь нет места экзистенционально-гуманистическим целям - потребности в индивидуализации, поискам смысла или попыткам самоактуализации. Но экзистенциально-гуманистические проблемы редко оказываются мотивом для обращения за помощью в психологическую консультацию. Скорее они бывают прикрытием для других, менее выигрышных и более “жизненных”, сложностей и конфликтов. Обычно обращения за психологической помощью в той или иной степени оказываются действительно связанными с попытками клиента добиться большей, чем приходится на “его долю”, власти или любви в межличностных отношениях. Вернемся снова к уже цитировавшемуся диалогу консультанта с клиенткой.

Консультант: Значит, вы хотите, чтобы ваша свекровь вас больше любила и ценила, но в ответ на ее замечания и предложения обычно молчите. Разве это лучший способ добиться ее любви?

Клиентка: Но не могу же я унижаться перед ней, выпрашивать ее хорошее отношение!

Консультант: То есть вы боитесь унизить себя перед свекровью, оказаться в более низкой, то есть зависимой и слабой позиции по отношению к ней. Ваше молчание во взаимоотношениях со свекровью - это выражение борьбы и конкуренции с ней, попытка не унижаться, а так или иначе возвышаться над ней.

Вторая реплика консультанта в этом отрывке диалога является интерпретацией, в соответствии с которой стремление к любви приобретает черты стремления к власти. Консультант акцентирует слово “унижаться” и связывает проявления поведения клиентки - молчание - и ее страх унижения, стремление любыми средствами избежать его. Главными признаками интерпретации, как можно увидеть из приведенного примера, являются: 1) иной взгляд на поведение человека, опирающийся на ранее скрытые или малоосознаваемые для него эмоции и стремления и 2) связывание, благодаря интерпретации, различных проявлений поведения и переживаний. Именно поэтому об интерпретации говорят, что она “высвечивает мир” по-новому, изменяет представление человека о себе и его положение в межличностных отношениях.

Интерпретация - сложная техника. Для того чтобы использовать ее правильно, следует учитывать ряд дополнительных моментов: 1) готовность клиента к принятию интерпретации, предлагаемой консультантом; 2) адекватность данного момента беседы для формулирования интерпретации. Остановимся на этих моментах несколько подробнее.

Для того чтобы интерпретация была принята, она должна быть в определенном смысле очевидной для клиента, то есть непосредственно вытекать из того, что подробно обсуждалось за время беседы. Предлагаемая интерпретация строится консультантом на основании собственных гипотез и информации, подтверждающей или опровергающей их. Все то, что говорит консультант клиенту, в определенном смысле является подготовкой к принятию интерпретации. Так, в приводимом выше отрывке диалога можно отчетливо проследить постепенное углубление понимания причин поведения клиентки, а затем, после появления идеи борьбы за собственное достоинство, как скачок в глубину, появляется интерпретация, связывающая все сказанное до этого и высвечивающая содержание беседы в новом свете. Из этого следует, что консультант должен строить разговор с клиентом таким образом, чтобы определенная логика происходящего была очевидной. Не случайно наиболее удачным вариантом развития консультативного диалога считается ситуация, когда интерпретация, как некоторый вывод из беседы, формулируется самим обратившимся за помощью человеком. Консультанту остается только уточнить и одобрить ее.

Время интерпретации не должно быть случайным. Если она будет дана слишком рано, то скорее всего окажется отвергнутой или не понятой клиентом. Преждевременная интерпретация может послужить основанием для сопротивления клиента, актуализации механизмов, направленных на то, чтобы не допустить изменений в жизни человека, сохранить его конфликты и проблемы. Консультант в связи с этим может оказаться в ситуации, когда клиент избегает или отвергает любые попытки заговорить о чем-то, что может привести к более глубокому пониманию причин возникновения проблем. Выражаться это может в более пристрастном отношении к словам психолога, в желании настоять на своем, в подозрениях в предвзятости и т.д. Впрочем, слишком ранняя интерпретация действительно является для клиента основанием думать, что консультант не понимает и не чувствует его.

Запоздалая интерпретация опасна тем, что когда консультант слишком долго ждет подходящего момента, чрезмерно старательно разбирается в событиях и фактах, клиенту становится скучно говорить на одну и ту же тему, возникает ощущение “занудности”, обыденности происходящего. В этом случае не возникает ощущение инсайта, проникновение, необходимое для того, чтобы интерпретация была лучше воспринята, казалась более точной и важной.

Несвоевременной интерпретация может быть и в том случае, когда клиент не следит за тем, что говорит психолог, погружен в свои мысли или охвачен сильными чувствами и воспоминаниями. Своевременно данная интерпретация вытекает из предшествующей фразы клиента, то есть непосредственно связана с тем, что происходит в процессе консультирования “здесь и теперь”. Если в диалоге возникла какая-то другая тема, лучше специально вернуться одной-двумя репликами к тому, с чем связана интерпретация, и лишь потом, когда собеседник готов выслушать, предложить ее.

Интерпретация не должна быть слишком длинной по форме. Ее следует изложить максимально понятным языком, приближенным к языку клиента, для того чтобы он сразу же, не прилагая специальных усилий, мог “схватить” и понять ее. Разъяснения, уточнения, возникающие вслед за уже предложенной интерпретацией, могут способствовать укреплению механизмов защиты, а следовательно, и снижению эффекта интерпретации.

Перефразирование.

Другой важной техникой, тесно связанной с интерпретацией и использующейся также в основном на этапе психокоррекционного воздействия, является перефразирование. Оно широко применяется в самых разных направлениях психотерапии, и владение этой техникой является важным профессиональным навыком консультанта. Идея этого приема очень проста: консультант, используя жалобу или замечания клиента, перефразирует, изменяет их таким образом, что то, что было негативным, служило основанием для беспокойства и переживаний, становится причиной положительных эмоций, способных если не полностью снять негативные переживания, то по крайней мере существенно уменьшить их значимость и интенсивность. В качестве примера перефразирования приведем следующий отрывок из диалога консультанта с клиенткой.

Клиентка: Я очень переживаю, что мой сын бросил институт, проучился три курса и ушел, как я его ни уговаривала остаться.

Консультант: А почему он бросил его?

Клиентка: Говорит, что этот институт ему не подходит, что ему неинтересно учиться. Да он и сам толком не знает, чего ему надо.

Консультант: А вас почему это так беспокоит, почему вы переживаете?

Клиентка: Но все его друзья и товарищи учатся, может, кому-то что-то и не нравится, но никто из-за этого ничего такого не предпринимает.

Консультант: Но это значит, что ваш сын более сильный и независимый человек, чем они, готовый не просто переживать и рассуждать, а добиваться того, чего он хочет. Вам следует не переживать, а гордиться им.

В этом диалоге отчетливо видно, как событие, прежде выступавшее для клиентки исключительно в негативном плане, видится иначе, ей предлагается возможность примириться с происходящим, увидев его в ином свете. Конечно, перефразирование возможно отнюдь не в каждой ситуации: далеко не все жалобы клиентов можно, перефразировав, изменить. И, к сожалению, это прежде всего относится к действительно тяжелым ситуациям, когда происходящее, с какой бы точки ни смотреть на него, ничего хорошего не несет - это такие события, как смерть и болезнь близких, противоправное поведение и т.п.

Но даже в ситуациях, когда содержание жалоб и претензий может быть с легкостью перефразировано, необходимо обязательно учитывать состояние клиента и его отношения с консультантом, их контакт в данный момент беседы. Отсутствие контакта или погруженность собеседника в собственные переживания могут привести к тому, что предлагаемое перефразирование будет однозначно отвергнуто как нечто примитивное, легкомысленное, как свидетельство того, что консультант не хочет серьезно работать над проблемами клиента, а намерен отделаться от него.

Контакт с клиентом во время беседы.

Технические особенности ведения консультативной беседы - это далеко не все, что необходимо для проведения успешного приема. Одно из важнейших условий эффективной работы консультанта - хороший контакт с клиентом. Гарантия такого контакта - профессиональное владение не только вербальными техническими средствами, но и такими важнейшими невербальными параметрами, как тон, контакт глаз, паузы и т.д.

Вербальный контакт.

Средства поддержания вербального контакта весьма условно можно разделить на прямые и косвенные. К первой группе отнесем все те формы обращения к пришедшему на прием человеку, которые направлены на установление с ним доверительных и откровенных отношений - подбадривание, похвалу, выражение поддержки и т.п. Необходимость использования таких форм обращения возникает в самых разных случаях: в начале беседы, чтобы установить контакт и снять напряжение; в ситуации, когда обсуждаются слишком важные или щепетильные вопросы; когда клиент расстроен или плачет.

Бывает, что человеку необходимо ощутить себя не хуже других, почувствовать поддержку и принятие со стороны консультанта, ему нужна возможность воспринимать свои проблемы не как что-то позорное и исключительное, а как временную неудачу, которая случается и в жизни других людей. В таких ситуациях психологу пригодятся реплики типа: “Подобные проблемы нередко возникают у родителей подростков” или “Нет ничего удивительного в том, что вам с мужем так трудно найти общий язык, супружеская жизнь - это настоящее искусство” или “Не стоит переживать, я думаю, что дело это можно поправить”. Помощь консультанту во время беседы может оказать и открыто выраженная похвала, например: “Не всякий бы выдержал такое” или “Вы действительно хорошо разбираетесь в людях, если так тонко понимаете, почему она так поступает”. Подобные высказывания часто имеют самостоятельный терапевтический эффект, способствуя формированию у клиента положительной я-концепции.

Одним из важнейших косвенных вербальных средств, направленных на поддержание контакта, является использование имени клиента. Само упоминание имени человека обычно работает на контакт с ним: реплики типа “Ну что, Виктор Павлович”, “Конечно, Лена” способствуют возникновению у клиента ощущения, что консультант ориентирован на него, с уважением и пониманием его слушает. В наиболее сложные моменты приема, когда клиента необходимо остановить или перебить, помочь сформулировать трудную мысль и т.п., обращение по имени обеспечивает внимательное отношение к словам консультанта, более доверительный и откровенный уровень беседы.

Наиболее традиционная форма поддержания вербального контакта в беседе - это выражение согласия и одобрения, высказываемое консультантом в то время, когда он внимательно слушает клиента. Не так важно, в какой форме и в какой момент прозвучит одобрение, но сам факт, что психолог не молчит, а кивает, подбадривает, соглашается: “Да”, “Конечно”, “Угу”, способствуют возникновению у собеседника ощущения, что его внимательно слушают и понимают. Консультанту не следует пренебрегать этими средствами, даже если ему хочется по возможности сохранить нейтральность собственной позиции и не формулировать преждевременных суждений. Согласие, высказанное во время монолога клиента, отнюдь не исключает того, что у консультанта может быть собственное мнение или отношение к рассказу.

Невербальный контакт.

Невербальные реакции в меньшей степени, чем вербальные, находятся под сознательным контролем человека. Здесь начинающий консультант может с легкостью допустить ошибку, не “уследить” за собой, и тогда невольная гримаса раздражения или усталости, воспринятая клиентом на свой счет, может негативно сказаться на дальнейшем ходе беседы. Не случайно существуют специальные формы обучения психотерапевтов при помощи видеозаписи, направленные на овладение и контроль за собственным выражением лица.

Можно выделить несколько сфер невербального контакта, которым консультант должен уделять специальное внимание в ходе беседы.

1. КОНТАКТ ГЛАЗ. В повседневной жизни люди редко смотрят в глаза друг другу, скорее даже избегают этого, как непрошеного вмешательства в частную жизнь. Консультанту также не следует навязывать взгляд в глаза клиенту, хотя для клиента иногда заглянуть в глаза психолога бывает важно для того, чтобы проверить, насколько внимательно его слушают, не смеются ли, не осуждают ли.

Тем не менее консультанту во время беседы следует смотреть на клиента, а не в сторону, поскольку иначе у собеседника может возникнуть ощущение, что его плохо и невнимательно слушают. Оптимальное пространственное расположение во время беседы - консультант и клиент сидят под углом, чуть наискосок - как нельзя лучше способствует тому, что они находятся в поле зрения друг друга, но клиент имеет возможность смотреть в сторону, не отводя специально глаз и не навязывая себя собеседнику.

2. ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА. Профессионалу следует следить за своим выражением лица. Лучше всего, если на лице можно прочесть доброжелательное внимание. Но тем, кто только начинает работать, стоит специально понаблюдать за собой перед зеркалом, выбрать то выражение, которое в наибольшей степени подходит к ситуации консультирования, почувствовать его на своем лице.

Бывает, что в процессе беседы психолог ощущает растерянность, не знает, что делать дальше, что сказать. Особенно часто это возникает в ситуациях, когда клиент плачет, охвачен какой-то сильной эмоцией или агрессивно спорит с консультантом. Независимо от ситуации выражение лица и голос не должны выдавать растерянности и смятения. Выражение спокойствия и уверенности на лице профессионала само по себе имеет психотерапевтический эффект, способствуя ощущению, что все нормально, ничего страшного или из ряда вон выходящего не происходит, со всем этим можно справиться.

3. Поза тела.

Естественно, что поза консультанта не должна быть напряженной или закрытой. Ощущение напряженности может возникнуть, если консультант будет сидеть на краешке стула или если его руки будут с напряжением сжимать ручки кресла или просто в том, как он сидит, будет нечто непривычное или неестественное. Закрытость позы традиционно связывается со скрещенными руками или ногами. Ощущение отстраненности психолога может возникнуть, если он слишком далеко откидывается на кресле или отодвигается от клиента. Но не стоит и слишком близко придвигаться к собеседнику или сидеть на кресле, наклонившись прямо вперед - такая поза может вызвать ощущения давления и нарушения личностного пространства.

Консультант и клиент находятся во время беседы в своеобразном телесном контакте, использование которого может также повысить эффективность консультативного процесса. Обычно это выражается в том, что при глубокой вовлеченности в разговор клиент, не осознавая этого, начинает зеркально отражать позу и поведение консультанта. Так, если психолог напряжен, ощущение напряжения и неуверенности передается и собеседнику, который неосознанно принимает позу, аналогичную позе консультанта. В таком контакте нет ничего противоестественного: все мы не раз наблюдали подобные эффекты заражения, когда, например, кто-то начинает кашлять или чихать, а окружающие немедленно начинают ему вторить. Наличие такого контакта предоставляет огромные возможности для консультанта, который может попробовать косвенно повлиять на клиента, расслабившись и заняв подчеркнуто более удобную позу в случае, если клиент слишком закрыт или напряжен. Неосознанно собеседник в той или иной степени скорее всего постарается повторить ее. Изменение позиции тела обычно влечет за собой и изменение психологического состояния (коррекция психологических состояний через воздействие на тело является содержанием одного из современных направлений психотерапии, получившего название «телесно-ориентированная терапия».

Реакция клиента на то, что говорит консультант, во многом связана с тем, каким тоном с ним говорят. Тон консультанта должен не просто быть доброжелательным, он должен соответствовать тому, что говорится.

Не стоит говорить с клиентом слишком громко. Скорее наоборот, приглушенный голос в большей мере способствует возникновению у собеседника ощущения доверительности, интимности. Интересно, что варьирование громкости голоса и темпа речи консультанта, точно так же, как и в случае с изменениями позы„, могут привести к изменениям состояния клиента. Обычно громкость голоса и темп у консультанта и клиента совпадают, если же последний слишком возбужден, это сразу отражается на том, как он говорит. В более возбужденном состоянии люди говорят громче и быстрее. Консультант может несколько охладить клиента, начав говорить медленнее и тише, что скорее всего приведет к тому, что клиент автоматически постарается подладиться, нормализовав таким образом свое психологическое состояние.

5. Использование паузы.

Использование паузы как средства психотерапии трудно переоценить. О ее значении для работы с клиентами много говорил К. Роджерс, подчеркивая, что умение выдерживать паузу является одним из важнейших профессиональных навыков практика.

Соблюдая паузу, консультант предоставляет возможность говорить клиенту, стимулирует монолог. Наличие пауз в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности происходящего, поэтому не следует слишком спешить задавать вопросы или комментировать то, что говорит клиент. Пауза подчеркивает значительность сказанного, необходимость осмыслить и понять. Консультанту следует выдерживать паузу практически после любого высказывания клиента, кроме тех, которые непосредственно содержат вопрос. Пауза дает возможность дополнить уже сказанное, поправить, уточнить. Кроме того, благодаря паузе можно избежать ситуации, которая, к сожалению, нередко возникает в процессе консультирования, когда клиент и консультант начинают конкурировать друг с другом, бороться за право вставить слово, что-то сказать. Возможность говорить должна быть предоставлена прежде всего клиенту, и тогда в тот момент, когда настает черед говорить консультанту, его будут слушать особенно внимательно.

Время паузы воспринимается в беседе по-особому, и минутная пауза может выглядеть как “вечность”. Для нормальной паузы вполне достаточно 30-40 секунд.

Вашему вниманию, уважаемые посетители сайта психологической помощи сайт представлены различные психотехники — психологические техники и психотерапевтические техники , которые используются при очной и онлайн психологической консультации и онлайн психотерапии . Также, эти психотехники вы сможете применять самостоятельно, для улучшения своего психического состояния и избавления от различных эмоциональных проблем: от стрессов и депрессии до страхов и некоторых невротических расстройств .

Данные психологические, психотерапевтические техники очень эффективные, они прошли испытания и их работоспособность подтверждена большим опытом. И если у вас есть реальное мотивированное желание на изменения себя и своей жизни, то эти психотехники как раз то, что вам нужно — с помощью этих психологических техник вы самостоятельно — если у вас, конечно, не критическая ситуация — сделаете себя свободным от негативного жизненного сценария и удачливым, счастливым человеком .

Итак, психотехника (психологическая, психотерапевтическая техника) — «Скрытое подкрепление»

«Скрытое подкрепление» (подкрепляющие убеждения) — это психотехника, состоящая из трех методов психотерапевтического воздействия, в том числе самостоятельно, на психику и подсознание для избавления от психологических и эмоциональных проблем.
Данная психологическая и психотерапевтическая техника поможет вам решить такие проблемы, как стрессовое состояние, депрессия, различные виды страхов, тревожности, навязчивостей и других негативных и необоснованных, в ситуации «здесь и сейчас», эмоций, чувств и ощущений.

Метод 1 — психотехника «Подкрепляющие убеждения»

Эта психотехника разработана на основе рациональной психотерапии.

1. Создайте иерархию своих проблемных ситуаций и сопутствующих им автоматических мыслей — 10-15.
2. Для каждой ситуации создайте список рациональных убеждений.
3. Далее, вам нужно выйти в состояние релаксации, используя психотренинг по Сильва или техники самогипноза . И в этом расслабленном состоянии представить наилучший способ, с помощью которого можно справиться с каждой ситуацией.
   Будучи погруженным в ситуацию, подумайте о самых разумных и реалистических из возможных убеждений и представьте эмоции и поведение, которые порождают новое мышление.

   Представьте сцену, но на этот раз вообразите, что мыслите вы реалистично. Представьте это как можно отчетливее. Теперь представьте, что вы испытываете реалистичные эмоции и ведете себя соответственно.
   Продолжайте представлять это до тех пор, пока вы не завершите всю сцену, думая корректным образом и действуя так, как бы вам больше всего хотелось.
   Продолжайте до тех пор, пока не сможете с легкостью воспроизводить эту сцену.

4. После того, как вышеупомянутые образы будут очень отчетливыми, представьте возможные последствия нового мышления, не только в данной ситуации, но и во всех подобных ситуациях…
   

   Представьте картинку лучших возможных последствий нового образа мыслей.
   Представьте, что мыслите реалистично во всех ситуациях, похожих на эту.
   Что с вами произойдет действительно хорошего? Как улучшится ваша жизнь?
   Не просто думайте о том, что может случится, а представляйте, как это происходит.

   Продолжайте, пока образ не станет живым и отчетливым.

5. Повторите эту психотехнику как минимум три раза для каждой позиции.
   Делайте это до тех пор, пока не перестанут возникать негативные эмоции при визуализации этой сцены.
6. Продолжайте применение этой психотерапевтической техники, продвигаясь вверх по иерархии, которую вы выписали на первом шаге психотехники.
7. Желательно записать на видео (для себя) эту психологическую технику, для последующего просмотра — раза три в неделю.

Обязательно загляните в психоаналитический журнал : читайте полезные статьи и рекомендации психолога

Здравствуйте, дорогие читатели!

В прошлой статье мы говорили о том чем опасно вежливое обращение с мужчинами, сегодня мы поговорим о психологических манипуляциях

Когда вы строите отношения с любым человеком, по факту вы договариваетесь: что вам друг от друга нужно, что вы друг от друга хотите. Если вы это правильно сделали, то 80% всех отношенческих проблем решаются сами собой, без применения манипуляций.

Если какой-то вопрос выходит за рамки проработанных отношений, обычно вы пробуете договориться. Если не получается – тогда используете манипуляции. Т.е. в отношениях с более-менее вменяемым человеком вам манипуляции нужны крайне редко. Плюс манипуляции пригодятся вам в отношениях с малознакомыми людьми.

Люди любят, когда ими манипулируют . И это на 100% правда. Средний нормальный человек довольно не самостоятелен по жизни. Многим людям не хватает какой-то сильной фигуры, им нравится, когда кто-то говорит им, как жить, что делать. Но не всегда, а только когда это происходит красиво и незаметно, и человек сам на это согласен.

Влияние может быть на пользу или во вред тому, кем вы манипулируете. Влияние может быть квалифицированное (когда вы умело манипулируете) или неквалифицированное (когда неумело).

Если вы умеете манипулировать на пользу людям и делаете это квалифицированно, в этом нет ничего плохого. Опасность представляют неквалифицированные манипуляции во вред человеку.

Прямое влияние

Как происходит прямое влияние? Выделим 3 основные стадии:

• Захват внимания . Сначала вы должны получить внимание человека прежде, чем повлиять на него. Убедитесь, что этот человек точно вас внимательно слушает, чтобы ваши слова не уходили куда-то в пустоту.
• . На этом этапе совершаем само влияние: просьба, предложение, требование и распоряжение . Каждая техника тяжелее предыдущей, не нужно использовать технику влияния, если перед ней вы не использовали более легкий вариант (например, не надо требовать, если вы еще не попросили). Пример просьбы: «вкрути, пожалуйста, лампочку». Пример, распоряжения: попросить сотрудника сделать отчет за месяц.
• Ожидание . Вы ждете реакцию человека.

Часто люди совершают ошибки, пренебрегая одним из трех этапов. Например, не захватив внимание собеседника, ваше влияние уходит «в молоко». Или: вы повлияли на человека и не дождались его реакции, подумав, что ваше влияние не сработало, или человек сознательно вас посылает.

Когда эффективно прямое влияние?

1. Когда у вас есть на это право . Возьмем ситуацию: в семье у вас есть понятные договоренности (например, бытовые вопросы решает мужчина), и жена просит мужа повесить шкаф.
2. Когда у вас с объектом влияния совпадают цели . Например, вы берете такси на двоих с незнакомым человеком, чтобы подешевле доехать до места.

Косвенное (скрытое) влияние

Это скрытое влияние по отношению к другому человеку. Здесь вы не даете человеку прямого указания (в отличие от прямого влияния).

Можно выделить 5 стадий:

1. Захват внимания . Скрытое влияние тоже не имеет смысла без захвата внимания.
2. Отвлечение внимания . Вы привлекли внимание на себя, а потом перевели на что-то другое. Т.е перенаправляете внимание собеседника в сторону, которая не имеет отношения к вашей реальной цели. Например, это может быть совершенно посторонний вопрос, протягивание предмета, стряхивание пылинки с одежды, нестандартная мысль или шутка. Т.е. что угодно, что собеседника отвлечет.
3. Техника скрытого влияние . Может быть несколько техник.
4. Отвлечение внимания . Повторяем стадию отвлечение.
5. Ожидание . Ждем реакцию человека. Ожидание может затянуться – это зависит от вашего собеседника.

В скрытом влиянии нет однозначной уверенности в результате. Как правило, для сложного изменения поведения собеседника нужно сделать несколько манипуляций, техник.

Чтобы скрытое влияние заработало, оно должно провалиться у человека в бессознательное мышление. Т.е. если вы сделали прямое указание – человек это заметит; а вам нужно, чтобы влияние попало в бессознательный ум (для этого и делаются 2 отвлечения).

Постепенно все эти техники влияния вы научитесь вставлять как фон в вашей речи. Вам не нужно будет прокручивать все эти 5 стадий последовательно. Вы, просто разговаривая с человеком, будете на автопилоте встраивать все, что вам нужно.

Вывод : По сути, мы закидываем идею в бессознательное нашего собеседника. И чем глубже мы ее закинем, тем лучше она сработает. Потом косвенное влияние у вас перейдет в фон. Т.е. вы освоите техники «вбросов», и дальше будете встраивать скрытое влияние в естественный фон общения с вашим собеседником.

Техника захвата внимания

Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия. Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.

Основные техники захвата:

• Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
• Голосовое приветствие.
• Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
• Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
• Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

• «Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
• «Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Техника косвенного влияния: Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование . У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения : «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Техника косвенного влияния: Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Вывод : вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Техника скрытого влияния: История-метафора

Очень сильная техника. Люди с детства воспитываются на историях и сказках, поэтому ваши истории заходят в мозг просто великолепно.

Как лучше всего это использовать? Расскажите историю, в которой кто-то поступает так, как вы бы хотели, чтобы он поступил. При этом такое поведение приводит к чему-то хорошему для героя истории.

Чтобы эта история не выглядела глупо и вас не разоблачили, нужна некая маскировка . Вы рассказываете не о себе, а о ком-то постороннем.

Вы создаете историю (лучше реальную), в которую заложено целевое поведение, какое вы хотите навязать вашему собеседнику, и эту историю вы строите в цепочку: чтобы в идеале это был рассказ о четвертом лице от третьего лица второму лицу. Эта цепочка усиливает «амнезию» и лучше переводит вашу команду (скрытое внушение) на бессознательный уровень. Люди не любят, когда на них давят, поэтому мы создаем некое информационное окружение.

Мы наверняка не может предугадать результат, но можем быть уверены, что после использования истории-метафоры у человека запускается некий внутренний поиск. Вы закинули человеку историю, дальше он ее обрабатывает, обдумывает. И в конечном счете это повлияет на его поведение.

Техники скрытого влияния: Комплименты и поддержка

Любой искренний комплимент лучше делать о заслуге человека, а не о врожденном качестве: «Какую классную прическу ты выбрала!», «Ты выбрал красивый костюм».

Как это использовать в качестве скрытого влияния? Вам нужно сделать комплимент тому поведению, какое вы хотите в человеке воспроизвести и воссоздать. Т.е. вы делаете комплимент целевому поведению или тому поведению, которого еще нет.

Например, вы хотите, чтобы женщина чаще вкусно готовила, вы говорите: «Как мне нравится, как ты вкусно готовишь борщ».

Важный момент — озвучиваем комплимент как само собой разумеющееся.

Техника скрытого влияния: Ты сам

Суть техники: вы выдаете желаемое поведение как нечто, что собеседник придумал сам. Почему это хорошо работает?

Люди любят себя и любят наращивать самомнение. Поэтому когда человек понимает, «какой я молодец, какую хорошую идею я придумал!», то ему значительно проще с этой идеей согласиться, если он сам ее придумал.

Вербальные варианты использования техники:

• «Ты говорила, что…»
• «Я у тебя научился тому, что…»
• «Я помню, ты предлагал…»
• Восхищение и любование действиями собеседника: «Мне нравится, когда ты…»
• «Мне понравилась твоя идея…»
• «Я подумал о том, что ты мне в прошлый раз сказал…»

В итоге человек видит, что вам понравилось его мнение и вы дальше решили действовать на основе этого мнения. А теперь вам осталось напомнить собеседнику, какое именно «его мнение» вам понравилось.

Техника скрытого влияния: Айкидо

Техника похожа две предыдущие.

Суть : мы соглашаемся с любой идеей, которую нам выдал собеседник. И когда мы уже согласились, этот момент мы используем как отправную точку для нашей последующей логики (куда нам надо). Вы ведете логику согласия не от своей позиции, а от позиции собеседника.

Ваша задача : научиться соглашаться с людьми. Вам нужно отработать навык соглашаться с нужными вам фразами собеседника.

Словесные манипуляции:

• «Мне нравится твоя идея, а дальше, знаешь, как лучше сделать…»
• «Мне понравилась твоя идея, я предлагаю это…»

Если вам навязывают то, с чем вы не можете согласиться , вы все равно соглашаетесь, но потом придумываете условия, при которых это предложение должно было хорошо пойти. Но эти условия далеки от сегодняшней ситуации. И вы это формулируйте. Получается, что идея вроде как понравилась, но собеседнику становится ясно, что идея не вписывается в текущий момент.

Подведем итог по технике:

1. Соглашаетесь с другими людьми. Не бездумно, а находить в их словах то, с чем вы согласиться можете.
2. Далее начинаете шаг за шагом простраивать логику к своей позиции. Вы начинаете потихоньку вести собеседника от согласия с его идеей к вашей позиции. Т.е. вы находите за него, с чем он может согласиться в вашей позиции.

Техники скрытого влияния — Эмоциональный Удар и Эмоциональный Фон

Если эмоции вам даются тяжело, то эти техники потребуют от вас значительных трудозатрат, вы будете жутко выматываться (если технику повторять часто).

Техника Эмоциональный удар – это резкая выдача большого объема эмоций, которые сильно контрастируют с вашим спокойным состоянием до этого. Т.е. вы вываливаете все свои переживания, эмоции, чувства. Никаких логики, никаких обвинений и предложений. Вы просто вываливаете КАМАЗ боли на вашего собеседника.

При этом внимательно следите за реакцией собеседника. Часто, если это произошло неожиданно для человека, у него временно отключается логическое мышление, манипуляции, которые раньше он делал. И ваша задача: быстро сориентироваться и сделать следующий шаг (например, применить какое-то действие или технику), чтобы вывести ситуацию туда, куда вам нужно

В идеале реагировать не той эмоцией, которой от вас ждали; хорошо знать реакцию собеседника. Но эта техника не всегда может у вас пройти гладко – в таком случае ситуация не улучшится.

Вывод : Т.е. Эмоциональный удар сам не решает проблему. Он создаем вам возможность для решения проблемы. Он выбивает вашего собеседника из той колеи, в которой он ехал. В этот момент вы получаете контроль над ситуацией и можете вытащить собеседника туда, куда вам нужно.

Техника Эмоциональный фон – это когда вы создаете своей невербаликой эмоциональный фон, а на вербалике вы ничего не показываете. Т.е. вы не проговариваете эмоцию, а просто показываете ее телесно (например, показать озлобленность при помощи резких движений, нет контакта глаз). Пример: показать обиду или грусть при помощи втянутой головы, нервного напряжения, опущенные плечи, бессмысленный взгляд вдаль.

Т.е. вы показываете эмоцию, создаете такой «тихий эмоциональный театр».

Эта техника довольно «грязная», потому что эксплуатирует чувство вины вашего партнера. Если вы будете пользоваться ею часто, у этого будут негативные последствия для вашей психики и для ваших отношений. Эта техника причиняет вашему партнеру боль, т.к. вы сознательно обрываете контакт с ним и этим заставляете действовать.

Если вы не рассчитали нажим в этой технике, то можете сделать хуже. Партнер ответит вам своими эмоциями или переиграет вас, когда вы окажетесь в положении виноватым (-ой).

Техника очень сложна и не всегда срабатывает. Чаще встречается в парах, где один партнер эмоционально виртуозен, а второй – эмоционально «дерево» (мужчина — женщина).

Техники скрытого влияния – Информационная среда

Эта комплексная техника, которая интегрирует остальные. Обычно используется, когда мы хотим продавить в бессознательное собеседнику какую-то неочевидную идею, предложение, с которым ему сложно согласиться. И мы еще не знаем, как он на это отреагирует.

Вы начинаете вбрасывать вашему собеседнику маленькие кусочки, которые формируют у него некую информационную среду, некое информационное окружение. Чем делать эти вбросы? Техники истории-метафора, утка, мелкие кусочки информации. Т.е. вы постепенно окружаете человека той информацией, которая сформирует у него способность к принятию нужного вам решения.

Классический пример техники из фильма «Звездные войны 3», когда Энакин Скайуокер переходит на темную сторону силы. Он знакомится с канцлером Палпатином и беспокоится за Падме. Канцлер постепенно вбрасывает информацию в ум молодого джедая. И в конце подводит итог: переходи на темную сторону и спасешь Падме, у меня есть сила воскрешать мертвых. Сработала формула проблема -> решение -> выгода : у тебя есть проблема со здоровье жены, у меня есть сила, переходи на темную сторону, и мы ее спасем.

Вы подготавливаете неочевидное предложение, но не выкатываете его сразу, а загодя вбрасываете куски информации. В идеале, чтобы к вашему предложению собеседник пришел сам.

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля . Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы . У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

• Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
• Трейлер перед выходом нового фильма.
• Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод : эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Техника Реакции

Это простые вариации, как можно реагировать на обращенные к вам манипуляции.

Техника «Тупик» – это непредсказуемая реакция. Задача – выбить собеседника из шаблона, в котором он сейчас находится, и поставить его в тупик; дальше вы перехватываете инициативу и можете делать с ним, что угодно. Например, вы реагируете позитивом на негатив, игнорирование вопроса, ответ вопросом на вопрос или юмором на какую-то фразу, цитатой на какую-то фразу.

Эта техника помогает пресечь чье-то влияние на вас. Можете заранее заготовить себе цитаты или неожиданные фразу, которые всегда ставят в тупик.

Вывод : поставив собеседника в тупик, вы не решаете проблему, но у вас появляется время, чтобы дальше взять ситуацию под контроль и вывести ее туда, куда вам нужно.

Техника «Лицо кирпичом». Техника, реакции на просьбы или предложения к вам, которые вам неинтересны. Вы делаете лицо кирпичом и с этим выражением лица молча смотрите на собеседника. Можно говорить какие-то односложные ответы, но с тем же выражением лица.

Как это работает: собеседник ожидает от вас какую-то реакцию, эмоцию, оправдание, а их нет. Человек просто впадает в ступор, и вы можете делать с ним, что угодно.

Эту технику не стоит применять с близкими людьми, но с малознакомыми она работает прекрасно.

Вывод : Техника обрабатывает те ситуации, где люди ждут от вас шаблонной реакции. Как правило, вас о чем-то просят или что-то предлагают, и от вас ждут эмоцию, объяснения, оправдания, но ничего этого не происходит. Плюс у вас еще лицо кирпичом. Это вообще вышибает собеседника из шаблона, отклоняет манипуляцию и передает вам инициативу.

Однажды в темном помещении людям, не знавшим, что такое слон, показывали это животное. Один вошел в комнату, где был слон, ощупал руками хобот и сказал: «Слон похож на змею. Он длинный и гибкий». Другой ощупал слоновий бок и сказал: «Слон похож на стену – он большой и плоский». А третий, ухватив слона за хвост, закричал: «Вы все ошибаетесь! Слон – это длинная веревка!»

И никто из них не знал, что это Просто Слон, потому что каждый из них знал только Часть.

Хотя многие полагают, что психология – это либо наука, либо же просто тестирование, я так не думаю. По-моему, психология – это искусство. А также, психология – это практическое действие. Т.о. психология – это искусство практически работать с людьми: с отношениями между людьми, с отношением самого человека к самому себе, к другим, к миру . «Psyche» – это душа, которая живет и развивается, поэтому психология – это еще и искусство работы с душой человека, я бы даже сказал, с его сердцем. Психолог, например, в отличие от врача в традиционной медицине, не дает никаких таблеток, — это немедикаментозное искусство помощи человеку. Помочь раскрыться человеку, помочь ему проявить всю гамму чувств, ощутить себя живым, способным жить полной жизнью и вдыхать полной грудью, помочь обрести ясность в своей жизни, помочь наладить отношения и поднять самого себя – вот что такое психология. Через слово или творческое действие, — будь это фокусировка на теле, танцевальные движения или рисунок, — психолог воздействует на человека незаметно, исподволь. Психолог помогает человеку увидеть самого себя со стороны. Психолог находится не над клиентом, вытягивая его за волосы из его проблем, но находится рядом с клиентом, давая поддержку и показывая те направления, в которых клиент мог бы двигаться, обретая самого себя, открывая все новые и новые способы взаимодействия с собой и миром.

У психологии много направлений, например, детская психология и педагогическая психология расскажут о том, как развивается ребенок и как учитывать это развитие в воспитании; семейная психология поведает о том, как, по каким законам строится семья и как семейные отношения сделать гармоничными; клиническая психология разбирается в тяжелых случаях искажения человеческой личности (шизофрения и т.п.); социальная психология даст понять строение социума и не даст потерять себя в этом социуме. Направления психологии есть также и в бизнесе, например, это психология организаций , которая позволяет узнать больше об организации, о ее развитии, взаимодействии ее членов и правильном руководстве.

Также много у психологии практических техник для работы с человеком. Назову лишь некоторые. Это, конечно же, психоанализ Фрейда , который рассчитан на понимание тех проблем, которые происходят в жизни человека. НЛП – техника программирования человека на лучшее выполнение поставленных задач. Гештальт-терапия Перзла — так называемая «терапия контакта», — которая рассматривает человека как единое целое, и работает с его чувствами и осознаванием. Также есть и телесные техники , которые направлены либо на работу с бессознательными эмоциональными напряжениями в теле (техника Александера), либо на осознавание собственных движений (метод Фельденкрайза), либо на восстановление тела до его естественной спонтанности через систему упражнений (биоэнергетика Лоуэна). Не забыла психология и про использование такого искусства как танец : техник тут очень много, ибо каждый танцор, который обращался к психологии, оставлял свой неповторимый вклад в работу, с человеком – свободой его движений и чувств. Даже рисование можно применять как технику психологии – это арт-терапия , которая с помощью рисунка помогает человеку творчески раскрыться и увидеть в себе новое. Есть даже техники, взятые из театрального искусства — психодрама Морено , — которая использует импровизацию для изменения внутреннего мира клиента, где он проигрывает, как бы по-настоящему проживает, множество ролей, работая над своей проблемой, чтобы лучше ее понять. Есть сходные с психодрамой «расстановки по Хеллингеру» , есть метод работы с телом и его реакциями «бодинамика» , — в общем, множество техник и методов! Все они могут варьироваться и зависеть от того, какой технике психолог научился сам, какой техникой он владеет лучше. Также и методы групповой работы могут быть различные и зависеть от предпочтений психолога — от простой так называемой «терапевтической группы» до серьезных больших тренингов и семинаров.

Итак, психология на сегодняшний день имеет очень и очень много техник и методов, — как индивидуальных, так и групповых, — и в начале своего профессионального пути психолог выбирает между ними, но с ростом его опыта он начинает смотреть на психологию как на целое. С этого момента психолог либо начинает использовать все техники и методы — т.е. любую технику, которая подходит под индивидуальность клиента, либо он остается в своем избранном направлении работы — и это направление начинает распростаняться и включать в себя множкество техник и методов. И психолог тогда становится своего рода артистом, творцом своего пути. И как и в эпиграфе к этой статье, психология для него становится не набором техник и методов — «хоботов», «боков» и «хвостов», — а единым целым — «Просто Слоном».

Максим Свиридов
психолог, консультант, коуч

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+